10 CLAVES PARA INVERTIR EN FRANQUICIA

Las franquicias rodean nuestra vida, salimos a la calle y cada vez más vemos enseñas de todo tipo, incluso algunas competidoras en la misma acera o en el mismo centro comercial. Actualmente hay más de 1.000 enseñas en España y más de 55.000 establecimientos, lo que demuestra que el fenómeno tiene gran recorrido, pero debemos ser cautelosos si estamos pensando que invertir en una franquicia es sinónimo de éxito y riqueza, pues una gran mayoría de los establecimientos, bajo esta fórmula, apenas obtienen ingresos para mantener unos niveles básicos de renta para los empleados y unos beneficios muy ajustados para los franquiciados.

La crisis, que llevamos soportando varios años, ha dado muestras de la debilidad de enseñas al completo o de establecimientos concretos por la falta de demanda en su mercado de referencia. No son pocos, los locales cerrados que vemos en centros comerciales o calles peatonales, donde antes había una franquicia. Algunas enseñas desaparecen por completo (en 2012 desaparecieron el 21% de las enseñas según datos de Tormo) y muchos establecimientos cierran por falta de ingresos o por falta continuada de rentabilidad.

 

Tampoco debemos olvidar que el sistema de franquicia tiene su origen en la concesión de licencias sobre patentes que ya se hacían 100 años atrás y que la motivación principal que mueve a una enseña a utilizar el sistema de franquicia es el crecimiento no orgánico, financiado por terceros, y la velocidad a la que se consigue penetrar en nuevos mercados frente al crecimiento tradicional de las compañías. Lógicamente, dicho crecimiento conlleva mayores sinergias, ventas y beneficios para la enseña en su conjunto, por lo que podríamos indicar que el sistema de franquicia busca penetrar a gran velocidad en nuevos mercados. De hecho, uno de los indicadores de consolidación y éxito de una enseña suele ser el número de establecimientos que operan bajo la marca.

A continuación, de forma resumida, vamos a ver los principales aspectos clave que todo franquiciador debe tener en cuenta antes de tomar la decisión sobre una franquicia determinada.

1.     ¿Por qué quiero abrir una franquicia?

La primera cuestión clave que todo aspirante a franquiciado debe hacerse, por qué este modelo en vez de hacerlo todo por nuestra propia cuenta. Lógicamente, la aversión al riesgo, la imagen de una marca conocida, la incertidumbre, el apoyo teórico de terceros y la falta de know-how son ingredientes básicos en la decisión, pero debemos valorar si el volumen de inversión total a realizar junto con la aportación de know-how y apoyo justifican realmente aliarnos con una enseña. Hay muchos negocios que, al cabo de unos meses, rompen relaciones con la enseña y deciden (no sin problemas judiciales) seguir el camino por su cuenta, en muchos casos porque lo que se obtiene de la central tras el periodo inicial no suele justificar los cánones y royalties que se pagan.

2.     Analizar el Modelo de Negocio

Este es el aspecto más relevante en mi opinión, dar por hecho que el negocio funciona o simplemente que cómo lo hemos visto funcionando en otros sitios, es automáticamente garantía de éxito, es casi garantía de muchas sorpresas. Debemos entender qué es lo que vendemos realmente, como se segmentan nuestros clientes, cuántos son para estimar la demanda de mi área de exclusividad, cómo debemos llegar hasta ellos para relacionarnos, comercializar y/o distribuir nuestros productos, qué actividades y recursos son clave y si son o no son escasos, así como los proveedores relevantes y los costes más importantes del negocio. Otro factor relevante es la ubicación, pues puede suponer un coste elevadísimo que eliminará nuestros márgenes, si se encuentra en una zona prestigiosa. No siempre, una zona más cara significa más clientes, dependerá del negocio y el público al que se dirija.

Dentro del modelo de negocio, es relevante saber si se basa en un modelo low-cost, con los consiguientes márgenes y precios bajos o bien busca la diferenciación y precios menos ajustados. Si el modelo es low-cost, el volumen será clave y ello conlleva una carga de actividad y un tamaño de demanda muy elevados. No es fácil gestionar a un negocio que necesita muchos clientes diarios o no entra en beneficios, pues las crisis de ansiedad de los franquiciados se manifiestan más en este caso.

Por último, fundamental conocer cómo se monetiza todo, pues puede haber varias fuentes para conseguirlo y debemos valorar aquellas que mayor relación coste-beneficio suponen.

3.     Analizar la Competencia

Otro factor a considerar es si existen muchas o pocas enseñas que hagan algo similar, si es fácil que nos pongan un establecimiento de la competencia enfrente, si hay elevadas barreras a la entrada para nuevas enseñas y si el franquiciador tiene un plan claro para conseguir luchar contra los competidores. También deberíamos analizar cuáles son las principales ventajas competitivas del negocio y la capacidad que tenemos para desarrollar nuevas ventajas si nos lo permite el franquiciador.

Las limitaciones operativas y comerciales del franquiciador, nos obliga a estar encorsetados a la hora de llevar a cabo estrategias específicas en nuestro mercado. Salvo que la central lo autorice, hacer una política de precios y promoción diferente, añadir nuevos servicios o garantías, modificar horarios, y cualquier otra iniciativa, suele estar prohibido y el margen de actuación que tenemos es mínimo.

4.     Analizar el Contrato de Franquicia

El contrato de franquicia suele ser una cantidad de páginas que no todo el mundo lee, gran error, pero aunque se lea, en la mayoría de las franquicias consolidadas, no hay nada que negociar, es un lo tomas o lo dejas. Es importante leer todas las cláusulas (tendremos que firmar todas las hojas del contrato por duplicado), en especial las que favorecen ante conflicto al franquiciador y las relativas a la obligación de realizar nuevas inversiones en el negocio por imperativo. Un aspecto crucial es la duración del contrato de franquicia, las condiciones de renovación y las de anulación, motivos muy discutidos en juicios.

5.     Cuidado con la Inversión y el Punto de Equilibrio

Elevadas inversiones no son sinónimo de alta rentabilidad ni de elevados beneficios, más bien suelen significar elevados costes fijos para la empresa, con el consiguiente impacto en la rentabilidad. Si la inversión es elevada deberíamos analizar (con la información del franquiciador y con nuestros propios análisis) el tiempo que vamos a necesitar para recuperar dicha inversión, pues, a partir de ese momento, todo será creación de riqueza. No debemos utilizar para ello, los márgenes de explotación, ni el beneficio antes de impuestos sino el beneficio neto, para así tener en cuenta la estructura financiera del negocio.

El estudio del punto de equilibrio o “breakeven” nos ayudará a comprender cuál es la estructura de costes del negocio, cuánta facturación y tiempo necesitamos para alcanzar beneficios, qué estrategias podemos desarrollar para reducir o variabilizar dichos costes y si estamos infra o sobredimensionados para alcanzar dicho punto.

6.     Estudiar gastos adicionales del franquiciado

Además de los gastos operativos del negocio, que debe indicarnos el franquiciador, debemos considerar cualquier otro gasto imprevisto tales como los gastos financieros, gastos de devoluciones, servicios postventa por garantías, ampliación de horario comercial, campañas de marketing local, gastos de búsqueda y selección de empleados, gastos de mantenimiento del local, seguros, comunidad de vecinos, impuestos municipales, abogados, asesorías, etc.

Muchos de estos gastos no son periódicos y no suelen contemplarse en la información que nos facilita la enseña, pero pueden ser muy relevantes cuando se suman a final de año. Además hay que considerar otros gastos a pagar al franquiciador junto con los cánones, como pueden ser cánones adicionales por formación.

7.     Franquicia Nueva o Usada

 

Lo habitual es contratar una franquicia mediante un establecimiento llave en mano en una nueva zona de actividad, lo que significa empezar desde cero y tener que darse a conocer al nuevo mercado donde operaremos. Eso puede implicar gastos adicionales en campañas de promoción y comunicación en el barrio, realización de eventos y un arranque del negocio más lento hasta el despegue. En otras ocasiones, el franquiciador nos ofrece un establecimiento que está o estaba funcionando y que por razones diversas está disponible. Este tipo de establecimientos suele estar mejor ubicado que los nuevos y son conocidos dentro de su mercado, pero cuidado con ello, pues puede ocurrir que el mercado esté quemado, es decir, que el anterior franquiciado haya llevado a cabo un mal servicio y el boca a boca haya infectado la imagen del mismo. En ese caso, levantar la imagen puede llevar muchos meses y un coste superior al de un establecimiento nuevo.

 

Antes de hacerse cargo de una franquicia existente, es bueno hacer una pequeña investigación de mercado por el barrio, incluso, si se puede y nos facilitan la información, hablar con el anterior franquiciado para intentar sonsacar la verdad de su abandono.

 

8.     Multifranquicia o varias franquicias de la misma enseña

 

El empresario que es franquiciado, tiene varias vías para crecer, la primera es conseguir aumentar las ventas de su franquicia, algo que tiene rendimientos decrecientes al tener limitado el área de exclusividad. Otra es, una vez funcionando, invertir en una nueva franquicia de la misma enseña, lo que nos puede suponer algún ahorro y además suele gozar del beneplácito del franquiciador que prefiere a personas que funcionan y que se alinean con el negocio a otras totalmente nuevas de las que se desconoce su capacidad de gestión. Una tercera fórmula consiste en franquiciar establecimientos de otro sector diferente, aplicando la experiencia y conocimiento de la primera franquicia a la segunda y sucesivas. Este mecanismo transforma al empresario en una mini corporación a la vez que puede diluir sus esfuerzos entre diferentes marcas.

 

9.     Inversor o Gestor

Otro aspecto a considerar desde el primer momento es el papel a desempeñar por parte del franquiciado, es decir, si se va a limitar a invertir financieramente en un negocio y contratará a un responsable para su gestión diaria o bien, se va a involucrar en el día a día de la empresa lo que le consumirá el 100% de su tiempo. Aunque hay franquiciados que delegan la gestión en un director o responsable, empleado de la empresa, la mayoría de los negocios de este tipo exigen estar encima de ellos y aplicarles la famosa frase de que el “ojo del amo engorda el caballo”.

Si un franquiciador nos dice que no es necesario involucrarse en la gestión de la franquicia, hay que tener cuidado ya que probablemente esté más interesado en que realicemos la inversión que en el buen funcionamiento del negocio. De hecho, algunos franquiciadores culpan del fracaso de un establecimiento al franquiciado por su mala gestión, algo que no siempre es así.

10.                       Barreras a la Salida

Siempre recomiendo a mis clientes y amigos que antes de entrar en un negocio analicen y valoren las barreras de salida, es decir, los inconvenientes o problemas que se pueden encontrar si desean cerrar o traspasar el negocio. En el caso de la franquicia, todo suele estar regulado en el contrato (muchas veces abusivo), pero lo más relevante son las penalizaciones del franquiciador, los costes de cierre y liquidación y extinción de la sociedad o bien, si la salida es más ordenada y acordada, mediante la venta del negocio a un tercero, si tenemos libertad para venderlo a quien queramos o nos obligan a hacerlo al franquiciador al precio que se negocie. Como es de suponer, cuando se quiere salir porque el negocio no vende lo esperado, el franquiciador tiene un poder de negociación elevadísimo ya que puede negarse a conceder la franquicia a otro empresario distinto y, por lo tanto, nuestro negocio apenas tendrá valor.

Conclusiones

La franquicia es un sistema que hace ganar dinero a muchos empresarios pero también lo hace perder a muchas familias, por ello, es importante, antes de tomar esta delicada decisión de inversión, considerar estos diez aspectos y otros más, para evitar disgustos mayores con el paso del tiempo. Mi recomendación es que se haga un exhaustivo análisis del negocio y nos dejemos asesorar por expertos en franquicias que pueden abrirnos los ojos y evitar disgustos a futuro.