INVERTIR EN FRANQUICIA : ASPECTOS A CONSIDERAR

En tiempos de crisis y desempleo, no son pocas las personas que se plantean dar un cambio de rumbo a su vida personal y profesional. En este sentido, la franquicia aparece como una alternativa de emprendimiento que tiene sus luces y sombras y yo, pretendo, bajo mi experiencia, arrojar algo de luz para todos aquellos que se estén planteando esta fórmula de negocio.

La incertidumbre es uno de los principales factores que condicionan la proliferación de nuevos emprendedores que, aun teniendo interés en montar un negocio, desconocen los mercados, la competencia, las reglas del juego, y, algo mucho más importante, la operativa del día a día en el negocio que desean establecer. Debido a esto, hoy en día uno de los mayores dilemas que tiene que afrontar el emprendedor es si inicia o no este viaje y, de hacerlo, si es por su cuenta y riesgo o bien en compañía de un socio o aliado que le proporcione los conocimientos y apoyo para evitar problemas innecesarios y tener un riesgo menor. ¿Cuánta gente se lanza a una piscina sin saber nadar?

Las estadísticas son claras : el número de negocios propios que fracasan es diez veces mayor que aquellos similares adscritos a una red franquiciada. Y es que el propio franquiciador es el menos interesado en los fracasos, pues desprestigia su imagen y, con ello, su capacidad de expansión. Ahora bien, el futuro franquiciado es quien realiza importantes inversiones, tanto en dinero como en trabajo y tiempo, por lo que una profunda reflexión antes de embarcarse en un proyecto de franquicia, es de obligado cumplimiento.

Por tanto, la franquicia está suponiendo un importante cambio en la motivación de potenciales emprendedores que, aversos al riesgo, ven en esta fórmula un mecanismo para comenzar su andadura en los negocios de la mano de una compañía experta que va a guiarle, sobre todo en los primeros pasos de su vida empresarial. Sin embargo, en su mente se acumulan o deberían acumularse muchas dudas acerca de esta relación. Veamos algunas de las más relevantes.

¿Por qué quiero montar un negocio?

El primer aspecto a tener en cuenta a la hora de decidirse por un negocio, y mucho más por una franquicia, es si se ve como una mera inversión de la que obtener una rentabilidad más o menos elevada, o bien se considera como algo en lo que se desea participar con el objetivo de labrarse un futuro y ser uno su propio jefe ( autoempleo ), lo que exige participar abundantemente en la gestión de la misma y en su operativa. Para aquellos que piensen que un negocio y, sobre todo una franquicia, es una inversión, que sepan que la franquicia es trabajo, trabajo y más trabajo, y que el franquiciador, en el mejor de los casos, proporciona soporte; pero quien tiene que gestionar y velar por el éxito del negocio es el emprendedor : todo está por hacer y nadie va a regalarle nada. Para realizar inversiones que no exijan tanta dedicación ya existen otros caminos menos complejos a los que acudir y que son igualmente interesantes, pero no son iniciativas empresariales y no están orientados a emprendedores.

¿Qué negocio voy a elegir?

Una de las cuestiones más relevantes para el éxito a largo plazo de una iniciativa de franquicia es que el emprendedor se sienta identificado y cómodo con el tipo de negocio a poner en marcha : analizar la situación del sector y la competencia, estudiar las necesidades de los clientes y sus hábitos de consumo y finalmente identificar la enseña más adecuada a sus expectativas y perfil de riesgo. Un aspecto, que suele ser importante y, a veces, determinante de la continuidad del franquiciado en el mismo, es el encaje de éste y sus intereses profesionales o personales con la tipología de negocio en cuestión, ya que sin ilusión no existe motivación.

¿Me adaptaré al modelo de relación basado en la franquicia?

Antes de tomar la decisión de caminar de la mano de una franquicia, es importante que el emprendedor realice una autoevaluación o que se apoye en profesionales para determinar si su perfil y su personalidad se adaptan a las exigencias de este modelo de negocio. No todo el mundo está dispuesto a seguir las normas establecidas y, eso, en una red de franquicias genera ruido y descontento generalizado. Una vez realizado dicho diagnóstico, si el perfil coincide con el de un franquiciado, se está en disposición de iniciar los primeros pasos en este complejo proceso.

¿Y cuanto me va a costar este negocio?

Se trata de una de las primeras cuestiones que debe abordar el emprendedor. Además de la información que recibe del franquiciador acerca de la inversión necesaria, hay que tener en cuenta otros aspectos que van a incrementar las necesidades de capital tales como la tesorería necesaria para cubrir los primeros meses de funcionamiento donde las ventas no cubren los costes, el alquiler del local que dependiendo de la zona puede conllevar una importante suma en concepto de traspaso, el canon de entrada que no suele estar incluido en el concepto de inversión, los impuestos indirectos, publicidad local para el lanzamiento, etc. Otro tema inseparable a cualquier negocio es la financiación de dicha inversión, para lo cual es interesante ver si existen acuerdos preferenciales entre el franquiciador y las instituciones financieras, para conseguir fácilmente el dinero necesario.

¿Cómo funciona realmente este negocio, cómo se gana aquí el dinero?

Otra cuestión clave que deben considerarse es el modelo de negocio de la franquicia en cuestión y los fundamentos económicos, operativos y legales subyacentes en el mismo. Si bien es un tema complejo, es fundamental identificar y huir de los conocidos como “encantadores de serpientes”, franquiciadores que tras un discurso hipnotizante (envolvente) y unas cifras que alimentan la ambición del más sensato, esconden objetivos pretenciosos de enriquecimiento injusto a través de aquellos que invierten su dinero en un modelo de franquicia. Es muy importante comprender cómo gana dinero el franquiciado , pero también ayuda mucho comprender como lo gana el franquiciador, no siempre vía canon.

Sobre el papel todo es maravilloso, pero cuando hay que ponerlo en práctica es cuando uno se da cuenta de la realidad del negocio que se pretende abordar. Por ello, es clave analizar cómo de realistas son las previsiones mostradas por el franquiciador y, sobre todo, bajo que supuestos se han realizado, a veces quizás demasiado optimistas o bien se trata de resultados en ubicaciones excepcionales difícilmente replicables. Hay que recordar siempre, que el objetivo final de todo franquiciador, es desarrollar la red, por lo que es un ejercicio fundamental cuestionarse la credibilidad de las cifras presentadas.

Lo ideal, si bien habría que negociarlo previamente, es que el futuro franquiciado pudiese estar un tiempo trabajando en una de las franquicias para tener una visión real de la operativa diaria, identificar los aspectos más críticos del negocio y el apoyo del franquiciador para solucionarlos, para analizar si ese negocio satisface sus expectativas y, sobre todo, determinar cuál es realmente el “know how” que se transmite, y si existe algún factor diferenciador respecto a la competencia o es fácilmente imitable, lo que dará una idea bastante clara de la diferencia entre lo inicialmente hablado y lo real. A falta de esta posibilidad, lo que suele ser normal por temas de confidencialidad, lo más recomendable es hablar con otros franquiciados para que den su opinión acerca de su negocio, y el “gap” existente con las expectativas que inicialmente tenían.

¿Cuál es realmente el know how que se transmite, existe algún factor diferenciador respecto a la competencia o es fácilmente imitable?

Se trata de un ejercicio saludable, no dejarse llevar por frases grandilocuentes y analizar qué es aquello por lo que se está dispuesto a invertir y, sobre todo, por lo que se pagará un canon con carácter periódico. Hay que pensar que el la franquicia, supone la transmisión o la cesión temporal de bien un determinado know-how o de una imagen de marca, que fundamentan los pilares de la ventaja competitiva de la enseña. En algunas ocasiones, bajo el paraguas de la franquicia, existen meras fórmulas de distribución comercial de equipos o maquinaria que no conlleva know-how alguno o, al menos, que no justifica el pago de un canon mes a mes. Si lo que se busca es una franquicia, se debe huir de fórmulas de distribución tradicionales disfrazadas de contratos de franquicia, que no aportan nada al emprendedor, en el medio y largo plazo.

Parece todo muy claro, pero ¿Dónde está la letra pequeña?

Cuando se analiza un modelo de franquicia, el emprendedor normalmente obtiene información acerca de lo que se consigue pero pocas veces de lo que se exige y, es ahí, donde la letra pequeña comienza a aplicarse una vez que se está dentro del sistema. Por ello, debe quedar muy claro que la franquicia son derechos y obligaciones, ventajas e inconvenientes. Así pues, es importante analizar cuidadosamente el contrato de franquicia para no llevarse sorpresas desagradables.

¿Qué grado de libertad e iniciativa podré tener?

Se trata de algo como la vida familiar, los padres enseñan a andar, a comportarse, a leer, a escribir, y disciplina y respeto a sus hijos, pero en el caso de la franquicia, cuando se llega a la madurez, no es posible independizarse, sino que al contrario, se está continuamente ligado al modelo del franquiciador. Se puede aportar ideas al franquiciador, pero se ha de seguir estrictamente las instrucciones de la central y pensar que se está inmerso en una red donde la actuación individual puede perjudicar a todo el colectivo de franquiciados.

¿Cómo de relevante y críticos son los recursos humanos en este negocio?

Si el negocio se apoya en recursos humanos escasos y, a veces, muy cualificados, quizás sea complejo localizarlos y gestionarlos. Hay que pensar que de ser así el negocio básicamente se paraliza total o parcialmente cuando alguno de dichos empleados falta. Algo tan básico como facturar puede ser una tarea difícil de realizar si la complejidad del negocio o del sistema de gestión es elevada y necesita una cierta formación. En otros casos, el negocio se apoya en un perfil y cualificación profesional sin la que no se puede entregar el servicio prometido. En este caso, las políticas de gestión de recursos y su sostenibilidad son un aspecto clave para apostar por dicho negocio.

¿Si hay un problema con los recursos humanos, quién se encargará de localizarlos, formarlos e incentivarlos? ¿me costará más dinero este proceso de selección y formación?

Muchos negocios, por su propia naturaleza, tienen una elevada rotación de personal, lo que genera quebraderos de cabeza, en especial para el franquiciador. En cualquier negocio, la parte más delicada es la relativa a la gestión de las personas, muchas de ellas con diferentes necesidades, expectativas, personalidades y cualidades. Cada persona es un mundo con sus propios problemas e inquietudes que debe encajar con un equipo dentro del contexto del negocio.

Cuando la gestión de las personas se hace compleja, uno se encuentra cada poco tiempo con la necesidad de volver a seleccionar y formar a nuevos empleados, que, en algunos casos pueden ser muy cualificados o exigir una intensa formación. En este proceso, siempre hay que tener en cuenta que si el empleado en cuestión es clave para el negocio, mientras se está inmerso en el proceso de búsqueda, selección y formación, no se está generando dinero o, como poco, se tendrán problemas mientras se suple esa vacante si el franquiciado no es un especialista en dicha función.

 Otro aspecto a considerar es el relacionado con la responsabilidad del proceso de búsqueda y selección, que debería estar centralizado por el franquiciador, pero que muchas veces se deja en manos del propio franquiciado, lo cual le resta tiempo para gestionar su negocio. Además, habría que ver si dicho proceso exigirá un coste adicional (y de ser así, qué es lo que realmente aporta la central) o ya está incluido en el canon de mantenimiento que se paga periódicamente.

¿Y si luego no quiero continuar con esta franquicia?

Se debe tener claro que una relación de franquicia es como una relación de pareja, primero se comienza con los primeros flirteos y se continúa con el matrimonio. Ahora bien, si todo funciona perfectamente la relación es duradera, pero si una de las partes no está satisfecha con la otra, comienzan los problemas y llega el divorcio. Y si llega, se puede hacer de mutuo acuerdo o comienzan a trabajar los abogados. Por ello, es fundamental, hacer una profunda reflexión previa acerca de si uno está dispuesto a asumir la disciplina de la franquicia y, en caso de divergencia de criterios, cuáles son las barreras a la salida más críticas y las principales restricciones, contractuales o no.

Realmente este artículo podría ser bastante más largo, pues quedan en el tintero muchas otras preguntas que debería hacerse el emprendedor antes de firmar cualquier acuerdo de franquicia. Algunas de ellas podrían ser :

• ¿Soy suficientemente flexible y adaptable a los futuros cambios que puedan surgir en el negocio y la competencia?

• ¿Estoy inmerso en un negocio que me tiene cautivo o puedo fácilmente deshacerme de él?

• ¿Qué formación inicial y posterior me proporcionará el franquiciador?

• ¿Cuál es la finalidad del canon que se paga, cómo percibo sus resultados?

• ¿Qué nivel de asistencia tengo por parte del franquiciador cuando se presenta un problema?

• ¿Se ajusta el contrato de franquicia a la realidad o al espíritu de lo que inicialmente se pactó?

• ¿Qué zona de exclusividad me aseguran? ¿Será suficiente para alcanzar los objetivos de ventas planteados? ¿Qué nuevas aperturas tiene previstas el franquiciador?

• ¿Cómo ha variado el tamaño de la zona de exclusividad en los últimos años?

• ¿El público objetivo del negocio está correctamente identificado y enfocadas las estrategias comerciales al mismo o no existe una estrategia de marketing adecuada?

• ¿Y si se instala un competidor de otra enseña similar a mi lado, qué capacidad de afrontarlo tengo, qué ayuda dispondré de la central?

• ¿ Tengo la posibilidad de elección de proveedores autorizados o necesariamente tengo que hacerlo a través de la central?

• ¿Quién se hace cargo de los compromisos adquiridos por el franquiciador, en la publicidad institucional, cuando supone un coste adicional no contemplado en el contrato?

• ¿Si con cierta frecuencia se debe cambiar la imagen corporativa o incurrir en nuevos gastos de acondicionamiento, quién debe hacerse cargo de dicho coste?

• ¿Gestiono por mi cuenta el contrato de franquicia o voy acompañado de un asesor especializado en franquicia?

• ¿Qué me exigirá el franquiciador además del canon?

• ¿Tiene el franquiciador un modelo de negocio sostenible bajo un planteamiento a largo plazo o bien planifica en el corto y con carácter especulativo?

En definitiva, existen muchas cuestiones que el emprendedor se suele plantear y que deben tener respuesta previa para evitar sorpresas. La franquicia es un modelo de alianza muy interesante que, como todo en la vida, si se sabe gestionar de una forma equilibrada, supone un mecanismo con bastantes garantías de éxito para el emprendedor y a cambio, exige disciplina y, como no, el pago de un royalty que merma el margen del empresario. La mejor forma de soslayar dudas y de acometer el proyecto sin miedos ni incertidumbres es aplicar el sentido común, evitar prisas innecesarias y analizar cuidadosamente (si es posible de la mano de un asesor de franquicias) la franquicia en cuestión. La principal garantía de éxito se basa en la firme creencia e involucración del emprendedor en el negocio que va a acometer.