10 CONSEJOS BÁSICOS PARA ELABORAR UN PLAN DE EMPRESA

Muchos emprendedores, empresarios, directivos y muchos alumnos de escuelas de negocio se enfrentan, en algún momento de su vida, a la elaboración del plan de creación de una empresa que de forma a una idea de negocio. En muchas ocasiones me preguntan desde diferentes partes del mundo (ya que asesoro a personas de otros países) cómo se debe elaborar este documento, así que, a continuación voy a resumir muy brevemente, los principales aspectos a tener en cuenta, que son los errores más habituales que suelo encontrar.

En algunas ocasiones, participo en rondas de inversión y, aunque hay ideas interesantes, la mayoría de las veces, veo que se encuentran sin aterrizar y que se sigue jugando demasiado con la intuición en vez de con la información disponible. Montar un plan de empresa debe ser algo que se obtiene como resultado de tantear al mercado, ir a la calle y preguntar a los posibles clientes y no sólo exclusivamente desde una habitación buscando información en Google y dando por válido cualquier dato que nos interese.

A continuación voy a intentar dar las claves, desde mi experiencia profesional, para elaborar un plan sólido que valga la pena leer y por el que muestren interés diferentes inversores. Hay que recordar que a mayor capacidad de enamorar a otros, mayor será la probabilidad de que terceros quieran apoyarnos financiera o materialmente.

1. DESCRIBIR LA IDEA DE NEGOCIO Y  LA EMPRESA

Lo primero que hay que tener clara es la idea de negocio, por tendencia, muchos intentan inventar lo que no existe a pesar de que parezca una estupidez a priori. Imaginen que les propongo como inversores crear una empresa especializada en hacer ropa para peces, desde luego innovador y transgresor es, pero algo me dice en mi interior que la demanda del mercado va a escasear.

El realismo es lo que muchas veces escasea en la aventura empresarial, así que, si se nos ocurre una idea de negocio que a nadie se le ha ocurrido antes, cuidado porque, o somos muy listos y visionarios, o no hemos encontrado competencia cuando realmente existe o simplemente no hay demanda suficiente para ese negocio.

2. DESARROLLAR UNA ESTRUCTURA BASE DEL PROYECTO

Desarrolle la estructura del plan, trabajar sobre algo que no tiene estructura ni una orientación básica, hace que al final, con la cantidad de información que hoy día podemos manejar, no seamos capaces de crear una estructura coherente y un hilo conductor. Además, nos perderemos entre los árboles que no nos dejarán ver el bosque.

3. ELABORAR UN RESUMEN EJECUTIVO

Haga un resumen ejecutivo, nadie se va a leer ese documento infernal y pesado si no se le ofrece un aperitivo intelectual. Los inversores tienen prisa y tienen claro lo que buscan, no les compliquemos la vida que además tienen muchas otras alternativas sobre las que apostar

4. DEFINIR OBJETIVOS A ALCANZAR

Todo aquello que no se puede medir no se puede gestionar, gran frase para la humanidad empresarial. Esta expresión fue lo único que aprendí de uno de los socios de Arthur Andersen, pues el hombre, aparte de mandar mucho, era un “viva la vida” de cuidado, pero utilizaba frases impactantes. Esta, en concreto cuando nos reunía a los directores y gerentes para hablar de nuestros indicadores en la firma. Ahí es donde internalicé el concepto, y a ese individuo, de cuyo nombre no me quiero acordar, se lo debo. Nos quitaba porcentaje de nuestro salario variable si cada mes no conseguíamos un mínimo en determinado indicador, en concreto, los cobros a clientes en el plazo acordado.

Pongo este ejemplo porque me parece significativo para una empresa, pues si no hay objetivos no hay un rumbo definido y, lo que es peor, no sabemos si vamos mejor o peor. Igual que si voy conduciendo un coche y no tengo indicador de velocidad o de combustible.

Un plan de empresa debe tener fijados objetivos a corto, medio y largo plazo y deben ser ambiciosos, realistas, suponer un reto, medibles y tener un plazo y un responsable a quien insultar (lo digo figuradamente) cuando no se cumplen. Vamos, lo que en los libros se llaman objetivos SMART.

Ahora bien, deben ser objetivos sobre los que podamos actuar y aquí viene de nuevo el ejemplo en cuestión, ¿cómo podía yo obligar al Director Financiero de una gran multinacional a que me pagara a tiempo una factura vencida?, imposible, por mucho que me arrodillase o lo llamase o le insultase, no había forma, y mientras, mi variable cayendo en picado.

Lo que quiero indicar es que, además de fijar los objetivos, deben estar alineados con el modelo de negocio y con todo lo que la empresa puede hacer para conseguirlos.

5. ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO

Un buen plan conlleva un análisis profundo, riguroso y detallado. Existen multitud de herramientas que nos permitirán hacer dicho proceso pero debemos tener claro que no todas las herramientas serán válidas, dependiendo de nuestro negocio y de la información disponible. A veces, utilizar la herramienta inadecuada genera un análisis y un diagnóstico erróneo que nos lleva al fracaso. Es similar a intentar poner una rosca en un tornillo con un cutter, básicamente no hay forma de hacerlo.

Muchas veces, se fuerzan las herramientas y se diseñan matrices o gráficos que no nos dicen nada y que sólo sirven para rellenar páginas y páginas.

Así pues, seleccionar las herramientas más idóneas nos permitirá dar coherencia a nuestro análisis y obtener un diagnóstico mucho más acertado y nítido.

6. IDENTIFICAR Y ESTUDIAR LA COMPETENCIA

Otro de los aspectos clave de un plan es analizar a los competidores actuales y potenciales, para ello, primero hay que identificarlos y cuidado que no es oro todo lo que reluce. A veces, el competidor más peligroso no es el que tenemos delante.

Independientemente de todo ello, un buen y pormenorizado análisis de los principales competidores, directos e indirectos, nos permitirá saber cómo funciona el sector, quien es quién y cómo es la intensidad competitiva. Es decir, averiguar si me estoy metiendo en la boca del lobo o si soy un soñador con poco futuro.

Además, debería conllevar conocer el nivel de ventas y beneficios de los mismos para contrastarlo con las previsiones financieras que hemos realizado para nuestra compañía e igualmente para conocer cuáles son sus productos, servicios, clientes, mercados, cuotas y ventajas competitivas, todo a lo que nos vamos a enfrentar.

7. DISEÑAR EL PLAN FINANCIERO PREVISIONAL

El plan financiero es clave para dar realismo y solidez al proyecto de empresa. Es lo primero que va a mirar cualquier inversor y, por tanto, debe contener cifras que sean sensatas y creíbles. Hay que alejarse de ventas y/o beneficios espectaculares que nadie va a creer.

El plan financiero debe contener como mínimo (con proyecciones a 5 años) los balances de constitución, los balances previsionales, las cuentas de pérdidas y ganancias y los flujos de tesorería previsional. Además debería contener un análisis del punto de equilibrio y una batería con los principales ratios financieros.

Por último un análisis de la inversión (VAN,TIR y Payback) junto con una simulación de la Valoración de la Empresa tras el horizonte temporal proyectado.

8. VALORACIÓN DE LA EMPRESA

Justificar que la empresa realmente vale lo que se pide por ella, es decir, muchas veces me encuentro en rondas de inversión donde los emprendedores piden cantidades injustificadas de dinero por porcentajes irrisorios de la empresa. Ante esas situaciones, mi pregunta siempre es la misma, ¿Cómo habéis determinado el valor de la compañía?. Cuando la respuesta es dubitativa o no tiene fundamento o simplemente te dicen que consideran que eso es lo que vale, entonces no entro en esa inversión.

Es muy importante llevar a cabo un proceso de valoración riguroso, teniendo en cuenta que siempre será un valor orientativo y que no debemos nunca confundir valor con precio.  Lo importante es que dicho valor se pueda justificar. Si me piden 50.000€ por el 1% de una compañía que sólo existe en el papel y que aún le queda mucho por salir al mercado, probablemente no invierta basándome sólo en conjeturas y expectativas sobrevaloradas.

El método a utilizar puede ser cualquiera, no se trata de hacer una valoración profesional, sino tener una aproximación sensata, podemos utilizar lo más simple que son los múltiplos o hacer un descuento de flujos de caja que es lo más habitual.

9. IDENTIFICAR RIESGOS DEL PLAN

En mi opinión, un aspecto que me gusta oir de un grupo de emprendedores es que me cuenten la parte mala de este cuento idílico tan bonito que es el plan de empresa. No puedo creer que todo sea bueno, bonito y barato, seguro que hay posibles amenazas y me gustaría que alguien me las contase. Es más, el hecho de que alguien identifique los principales riesgos del modelo de negocio y de la estrategia a llevar a cabo, implica un grado de dominio superior y una mayor transparencia cara al inversor.

Lógicamente, tras el reconocimiento de los riesgos potenciales, debe haber un plan de contingencia que desarrolle las acciones a llevar a cabo en caso de que ocurran tales riesgos.

10. GENERAR CONFIANZA

Un aspecto primordial es que el documento o las herramientas de análisis utilizadas no sirven de nada si no se pone pasión en el proyecto, algo que debe transpirar por los poros de los emprendedores, en especial, como suele ser lo habitual, si se busca financiación.

Conocer al equipo de emprendedores, ver como se expresan y el dominio con el que responden a las preguntas, es una señal importante para cualquier inversor. A veces encuentro dos o tres emprendedores unidos bajo un mismo proyecto y que, tras la presentación del mismo y la ronda de preguntas, cualquiera se da cuenta de que sólo uno de ellos es el “alma mater” del negocio y que los otros dos van a rebufo del primero. Si esto ocurre, está claro lo que pasará si invierto, que prescindiré de los dos animadores.

La confianza comienza con la lectura del proyecto cuando se ve que es coherente, lógico y sólido, que se define muy bien el modelo de negocio y que hay una descripción muy completa y argumentada del proyecto empresarial.

La presentación escrita y visual del documento dice mucho de quienes lo hacen y de la personalidad de los emprendedores. Como todo en la vida, más vale una imagen que mil palabras y, el envase del producto puede ser más atractivo para la compra que el producto en sí mismo. Por ello, debemos cuidar el formato de los textos y gráficos, la faltas de ortografía, en general, que el aspecto visual sea profesional y atractivo, incitando a la lectura del mismo. No debemos olvidar que tan importante es el contenido como el continente.

Otra situación que genera confianza es la exposición  del mismo ante los inversores, ahí se ve quien domina y quien confía en su negocio. Apostar por alguien que tiene confianza ciega en un negocio con un plan bien desarrollado vale más que hacerlo por un superexperto en ese sector pero que no termina de creer lo que cuenta. Eso, se observa hablando con el equipo de emprendedores.